Lejek sprzedażowy – czym jest i jak go zbudować?

Czym jest lejek sprzedażowy?

W skrócie, lejek sprzedażowy (zwany także lejkiem marketingowym lub lejkiem konwersji) to zestaw procesów marketingowych podzielonych na wiele etapów, których celem jest skuteczne poprowadzenie potencjalnych klientów od zainteresowania produktem/usługą do finalnej transakcji. Graficzna reprezentacja tych procesów jest w kształcie lejka, ponieważ na każdym kolejnym etapie jest coraz mniej osób (stąd nazwa).

Jak wygląda lejek sprzedażowy? 

Aby lepiej to zobrazować, posłużmy się prostym przykładem. Szczyt lejka (czyli najszersza część) gromadzi wszystkich potencjalnych klientów (czyli leadów sprzedażowych), którzy odwiedzają witrynę. Ci, którzy wykazali zainteresowanie danym produktem/usługą (np. spędzając więcej czasu na podstronie sklepu specjalistycznego) przechodzą do kolejnego etapu – dzięki odpowiednim narzędziom możesz dokładnie śledzić zachowanie odwiedzających Twoją witrynę. Na podstawie tych danych i ich dogłębnej analizy można podjąć działania, które przekują to zainteresowanie na efektywną sprzedaż, np. zastosowanie odpowiedniego CTA (wezwania do działania), które przekształci anonimowe dotąd osoby w realne kontakty, do których będzie można kierować konkretne działania marketingowe. Osoby, które wypełnili formularz kontaktowy lub zapisali się do newslettera przejdą w dół lejka. Jeśli zainteresowanie się utrzyma, wtedy zainteresowane osoby przejdą na sam dół lejka i dojdzie do sprzedaży. 

Odpowiednio skonstruowany lejek sprzedażowy pozwala określić długość cyklu sprzedaży, dzięki czemu można opracować plan działania, który pozwoli osiągnąć założone cele biznesowe. Dodatkowo taki lejek pozwala ocenić skuteczność podjętych dotychczas działań oraz zrozumieć prawdziwe potrzeby i oczekiwania potencjalnych klientów. Dzięki temu możesz pozyskać naprawdę wartościowych potencjalnych klientów, co jest bardzo ważne zarówno w sprzedaży B2B, jak i B2C.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Choć wymaga to trochę pracy i wysiłku, dobrze przygotowany lejek sprzedażowy ma wiele zalet. Najważniejsze z nich to: 

• Możliwość dokładnego zaplanowania działań prowadzonych na wszystkich etapach sprzedaży,
• stworzenie jednolitego, dostosowanego do potrzeb firmy systemu oceny i promowania leadów,
• Stałe monitorowanie efektu sprzedaży, 
• Możliwość analizy skuteczności działań prowadzonych na każdym etapie lejka,
• Poznanie momentów, w których klienci rezygnują z transakcji, co pozwala na korektę działań, które są wykonywane na tym etapie. 

Lejek sprzedażowy pomaga w doborze technik sprzedaży i lead generation, jednocześnie pozwalając wyróżnić grupę klientów, na których należy się najbardziej skupić, wskazując odbiorców niezainteresowanych ofertą, oszczędzając czas i ułatwiając monitorowanie podejmowanych działań i ich skuteczność . 

Analizując etapy lejka sprzedażowego, możesz monitorować konwersję każdego etapu sprzedaży. Kontrolując liczbę odbiorców na każdym poziomie, możesz zdefiniować strategie, które zasługują na uwagę, przeanalizować jakość klienta, efektywność działu sprzedaży i określić, z których działań najlepiej zrezygnować. Dlatego dobrze zoptymalizowany lejek sprzedażowy jest kluczem do sukcesu marketingowego. Szczególną wisienką na torcie jest to, że dobry lejek może osiągnąć prawie całkowitą automatyzację sprzedaży. 

Etapy lejka – jak wyglądają i jakie działania składają się na nie?

Etap 1 – Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki

Głównym zadaniem marketingu i prowadzonych w jego ramach działań reklamowo-promocyjnych jest wzbudzenie zainteresowania daną ofertą oraz budowanie świadomości marki wśród potencjalnych klientów. W przypadku e-commerce odbiorcami tych działań mogą być wszyscy odwiedzający Twoją witrynę. Produkty i oferty powinny być prezentowane w sposób łatwy do zrozumienia – informacje muszą być proste i łatwe do zrozumienia, aby jak najwięcej osób mogło do nich dotrzeć. Na tym etapie lejka wszyscy potencjalni klienci są nadal całkowicie anonimowi – dlatego nie powinieneś prowadzić żadnych działań sprzedażowych, ponieważ nie znasz jeszcze potrzeb i preferencji potencjalnych klientów

W pierwszym etapie lejka możesz wykonać następujące czynności: 

• Wpisy w mediach społecznościowych – media społecznościowe nie są już tylko miejscem do wklejania zdjęć kotów, ale stały się dynamicznie rozwijającą się platformą marketingową. Oferując oferty klientom B2C, warto skoncentrować swoje działania marketingowe na Facebooku, Twitterze i Instagramie.W sprzedaży B2B sprawdzi się LinkedIn. Zwróć szczególną uwagę na jakość swoich postów – ma to duży wpływ na postrzeganie Twojej marki przez odbiorców. Publikuj wysokiej jakości zdjęcia, ciekawe infografiki i wartościowe treści. 
• SEO, Google Ads – odpowiednia kampania SEM pozwala dotrzeć do odbiorców, którzy wyrazili zainteresowanie danym produktem lub usługą i wpisali go do wyszukiwarki.
• Content Marketing- badania przeprowadzone przez GetResponse pokazują, że content marketing jest najczęściej wykorzystywany w działaniach promocyjnych. Nic więc dziwnego, że coraz więcej firm z różnych dziedzin życia otwiera własne blogi, które nie tylko publikują wiadomości o swojej działalności, ale także publikują artykuły i sugestie, które pomogą rozwiązać rzeczywiste problemy internautów. Jeśli jedna osoba znajdzie rozwiązanie swojego problemu na Twojej stronie, to prawdopodobnie cała marka zyska w jej oczach. 
• Marketing szeptany – budując wizerunek ekspertów w danej dziedzinie, np. poprzez dużą aktywność na internetowych forach tematycznych, zyskasz zaufanie potencjalnych klientów, a tym samym zwiększysz szansę na to, że sięgnie właśnie po Twoje usługi.
• Filmy na YouTube – nie ma co ukrywać – nie każdy chce czytać. Zwłaszcza jeśli dany tekst jest bardzo obszerny lub bardzo techniczny. Nagrywając filmy, otwierasz sobie drogę do szerszego grona potencjalnych leadów.

Bez względu na to, jakie działanie zdecydujesz się podjąć, pamiętaj o zdrowym umiarze – nikt nie lubi natrętnych reklam, które krzyczą ze wszystkich stron. 

Etap 2 – Budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów

Osoby, które weszły w interakcję ze stroną lub ofertą przechodzą na drugi etap – masz ich uwagę, a teraz musisz wzbudzić ich zainteresowanie i zatrzymać na dłużej. Dlatego powinieneś dać im możliwość zapoznania się z konkretnym produktem lub usługą, jednocześnie kierując ich uwagę na Twoją stronę sprzedażową (oczywiście nie nachalną), gdzie znajdą szczegółowe informacje. Tu właśnie pojawia się wspomniane wcześniej wezwanie do działania (CTA), które motywuje do głębszej interakcji z Twoją ofertą. Na przykład może to być możliwość zadawania pytań eksperckich, zapisanie się do newslettera, organizowane przez Ciebie webinaria, specjalne kody rabatowe lub bezpłatne próbki produktów, które nie są dostępne nigdzie indziej – wszystko, co potencjalni potencjalni klienci muszą zrobić, to zostawić swoje dane kontaktowe (na przykład adres e-mail). Dzięki temu dotychczasowi anonimowi użytkownicy stają się realnymi kontaktami, a więc i szansą sprzedażową, i trafi do kolejnego etapu lejka. Tu zaczyna się jeden z najważniejszych procesów w lejku konwersji – identyfikacja leadów.

Krok 3 – Klasyfikacja leadów

Klasyfikacja leadów to bardzo ważny etap, który pozwala na ocenę atrakcyjności leadów. To właśnie tutaj odbywa się lead scoring, czyli proces przypisywania punktów do konkretnych leadów. Na tej podstawie każdy lead jest przypisywany do jednej z trzech grup:

• Leady gorące,
• Leady ciepłe,
• Leady zimne.

Dzięki temu dział sprzedaży będzie wiedział, jakie działania należy podjąć, aby sfinalizować sprzedaż – każda z tych grup ma inną charakterystykę i wymaga innych działań.

1. Leady gorące, czyli osoby najbardziej zainteresowane oferowaną ofertą, wymagają natychmiastowej interwencji i rozpoczęcia działań sprzedażowych – do takich osób można już wysyłać pierwsze komunikaty sprzedażowe. To właśnie dla nich duże przyciski “kup” umieszczane są w najbardziej widocznych miejscach strony. 
2. Leady ciepłe to konsumenci, którzy są zainteresowani ofertą, ale nie podjęli jeszcze decyzji zakupowej i odkładają ją na później. Aby taki lead dokonał zakupu oferowanego produktu, musi zostać odpowiednio rozgrzany – dla tej grupy należy stworzyć konkretną strategię budującą zaangażowanie. Firmy zazwyczaj stawiają na nienachalne przypominanie o swojej ofercie i jej wyjątkowości. Trzeba jednak uważać – po kilku nieudanych próbach ciepły lead może po prostu odejść.
3. Zimne leady to osoby, które w danej chwili nie są zainteresowane ofertą, ale wykazują potencjał na przyszłość. Aby rozgrzać leady z tej grupy, należy nawiązać z nimi długotrwałą relację – to dla nich najczęściej tworzone są newslettery, oferty specjalne i inne treści generujące zainteresowanie.

Przykłady sposobów na rozgrzanie potencjalnych klientów to:

• Personalizacja oferty,
• specjalne kupony na zakupy,
• dostarczanie referencji od innych klientów, którzy dokonali zakupu,
• recenzje produktów.

Etap 4 – Sprzedaż i działania posprzedażowe

Na samym dole lejka znajduje się cel całego procesu sprzedaży – zakup dokonany przez klienta. Jeśli więc Twoim działaniom marketingowym udało się doprowadzić klienta do tego poziomu lejka – gratuluję, odniosłeś sukces. Pamiętaj jednak, że partnerstwo nie powinno kończyć się w momencie otrzymania zapłaty, gdy klient dotarł już na sam dół lejka sprzedażowego. Jeśli chcesz, aby klienci wciąż do Ciebie wracali, musisz zadbać i wytworzyć relacje. W ten sposób zwiększysz prawdopodobieństwo, że ludzie będą wracali do Ciebie ponownie, a nawet zachęcać swoich znajomych do zakupu twoich produktów. Zadbaj o to, aby potencjalny klient był zadowolony z transakcji:

• Wyślij podziękowanie za dokonanie zakupu i zaproś ponownie,
• Zaoferuj kod rabatowy na zakupy w tym miesiącu,
• Wyślij specjalną ofertę z okazji świąt lub zbliżających się urodzin,
• Skontaktuj się z klientem, gdy wiesz, że kończy się mu zapas towaru.

Ważne: Opisane powyżej kroki są jedynie podsumowaniem tego, co należy zrobić. Zgodnie z definicją podsumowującą, istnieje wiele etapów i wiele czynności, które muszą być wykonane, aby wdrożone działania przyniosły zamierzony efekt końcowy. 

Czym charakteryzują się odbiorcy na różnych etapach lejka (ToFu, MoFu i BoFu)?

• ToFu (Top Of the Funnel) to użytkownicy, którzy z jakiegoś powodu weszli w interakcję z opublikowaną przez Ciebie treścią. Głównym celem jest udzielenie odpowiedzi na pytania zadawane przez użytkowników i dotarcie do jak najszerszego grona odbiorców. Ta grupa jest niefiltrowana; głównym źródłem ruchu generowanego z ToFu są zazwyczaj wpisy na blogach lub e-booki.
• MoFu (Middle of the Funnel) to użytkownicy, którzy uzyskali odpowiedzi na swoje pytania i starają się pogłębić swoją wiedzę. Ponieważ na Twojej stronie zostały opublikowane wartościowe informacje, liczą na to, że nadal będziesz dzielił się wartościową wiedzą i chętnie wracają na Twoją stronę. W publikowanych treściach możesz zachęcać użytkowników do zakupu przedmiotów z Twojego sklepu.
• BoFu (Bottom of the Funnel) to grupa użytkowników gotowych do dokonania zakupu. Ich aktywność na Twojej stronie wzrasta dynamicznie. Użytkownicy BoFu oczekują zainteresowania ze strony sprzedawcy. Na tym etapie treści, które publikujesz, ograniczają się zazwyczaj do procedury zakupu i podstawowego opisu sprzedawanego produktu.

Lejki sprzedaży – podsumowanie

Wykorzystanie lejka sprzedażowego jest doskonałym wsparciem dla marketingu – pozwala na stworzenie optymalnej strategii, dzięki której reklama dotrze do właściwej grupy odbiorców, a oferowane przez Ciebie produkty i usługi zainteresują zainteresują większe grono.