Istnieją różne techniki sprzedaży. Każda z nich ma inny cel i opiera się na odmiennych metodach. Niemniej jednak wszystkie one mają wspólny mianownik, a mianowicie cel, jakim jest generowanie większych przychodów. Prowadzisz sklep internetowy i chcesz się dowiedzieć czym jest up-selling? W takim razie jesteś we właściwym miejscu!
Co to jest up-selling?
Zastanawiasz się czym jest up-selling? Jest to popularna i skuteczna technika sprzedaży stosowana zarówno w sklepach tradycyjnych (stacjonarnych), jak i w wersji elektronicznej. Czym jest up-selling w praktyce? Technika ta w języku polskim nazywana jest “sprzedażą komplementarną”. Jak to działa? Bardzo prosto. Klientom oferuje się nieco droższe odpowiedniki produktów niż te, których aktualnie używają. Ewentualnie, potencjalnym konsumentom oferuje się asortyment z wyższej półki, dzięki czemu sklep może wygenerować większy zysk.
Warto wiedzieć, czym jest up-selling, niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep stacjonarny, czy e-commerce. Stosując tę technikę sprzedaży nie tylko będziesz w stanie osiągnąć lepsze wyniki finansowe, ale również będziesz w stanie zaoferować swoim klientom nieco lepsze rozwiązania (zazwyczaj wyższa cena idzie w parze z jakością).
Jak wdrożyć up-selling w e-commerce?
Skoro już wiesz, czym w teorii jest up-selling, warto wspomnieć nieco o tym, jak wdrożyć go w sklepach internetowych. Sposobów na to jest wiele, ale poniżej przedstawiamy kilka najskuteczniejszych i najpopularniejszych technik. Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep internetowy, w którym sprzedajesz telefony. Teraz podpowiem Ci, jak możesz wdrożyć metodę up-sellingu.
Dyskretna podpowiedź
Bardzo często, przeglądając sklepy internetowe, możesz natknąć się na zakładkę typu “Nasi klienci również to oglądali”, gdzie zobaczysz różne propozycje asortymentowe. Wyświetlane produkty nie muszą być oglądane przez innych użytkowników. Zakładka jest dyskretną podpowiedzią pokazującą czym jest up-selling w sklepach internetowych. Użytkownik może wybrać prezentowany (nieco droższy) produkt zamiast tego, który go aktualnie interesuje.
Lista asortymentu w zakładce produktowej
Skoro użytkownik przegląda telefon komórkowy, warto zaprezentować mu inne, bardzo ciekawe opcje poniżej, np. pod opisem specyfikacji konkretnego urządzenia. Wówczas internauta może łatwo porównać parametry i być może wybrać nieco droższy, a lepszy odpowiednik.
Ostatnia szansa
Jeśli dwie poprzednie propozycje nie zadziałały lub uważasz, że nie sprawdzą się w Twoim sklepie internetowym, możesz jeszcze wdrożyć up-selling tuż przed złożeniem zamówienia. Gdzie. W zakładce koszyk! To właśnie tam znajdują się zapisane produkty. Najlepiej zrobić to w taki sposób, aby wyświetlana lista była spersonalizowana, czyli prezentowała bardzo podobny (najlepiej droższy) asortyment. Być może użytkownik zmieni swoją decyzję tuż przed dokonaniem zakupu?
Czy up-selling jest skuteczny?
Nie ma wątpliwości, że up-selling jest niezwykle skuteczną techniką sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że każdy użytkownik jest inny. Najczęściej up-selling sprawdza się w przypadku stałych i zaufanych klientów. Takie osoby wiedzą, że mogą liczyć na Twój sklep, dlatego są skłonne wydać nieco więcej. Dużo trudniej jest przekonać do Swojej oferty nowego konsumenta.
Wiedząc, czym jest up-selling, pamiętaj, że samo przedstawienie oferty nie wystarczy. Warto pokazać użytkownikowi korzyści z wydania większej ilości pieniędzy poprzez zakup lepszego produktu. Obecnie zarówno małe, jak i duże sklepy internetowe stosują up-selling. Ty również możesz wdrożyć tę technikę sprzedaży.
Jak zwiększyć sprzedaż?
Karuzela produktów powiązanych
Wystarczy dodać produkt do koszyka w dowolnym sklepie internetowym, aby naszym oczom ukazały się miniaturki innych, polecanych produktów, które warto kupić. Można tu wykorzystać zarówno technikę cross-sellingu (czyli w ramach zakupu komplementarnego, np. etui na aparat), jak i up-sellingu, oferując lepszą opcję (np. nowocześniejszy komputer). Jest to kluczowa strategia stosowana w e-commerce, która jest niezwykle skuteczna. “Klienci kupili również…”, “Produkty powiązane…” czy “Zobacz również…” to frazy, które motywują do kolejnych zakupów.
Niższa cena przez ograniczony czas
Jest to dobrze znana strategia stosowana w up-sellingu, polegająca na oferowaniu ograniczonych czasowo zniżek związanych z kupowanym produktem. Na przykład: jeśli kupisz laptopa w określonym czasie (np. w ciągu najbliższych trzech dni), dostaniesz 50% zniżki na torbę.
Opłaca się kupować w zestawie
Wszelkie sposoby na zaoszczędzenie pieniędzy są dla ludzi bardzo kuszące. Dlatego promocje i obniżki cen są tak pożądane przez konsumentów. Uświadomienie im, że kupując coś w zestawie, mogą wydać mniej, niż gdyby zdecydowali się na to w osobnych transakcjach, może spowodować zwiększenie ich koszyka zakupowego. W takich sytuacjach klient często przekonuje sam siebie, że choć nie potrzebuje danej rzeczy w danej chwili, to warto skorzystać z takiej okazji, bo kiedyś może mu się przydać.
Wysyłanie ofert powiązanych poprzez email marketing
Wiele sklepów internetowych wykorzystuje również historię zamówień, aby w przyszłości zaoferować klientom podobne lub komplementarne produkty drogą mailową. Na przykład, gdy klient kupuje miesięczne soczewki kontaktowe, sprzedawca z odpowiednią strategią sprzedaży powinien wysłać do niego maila trzy do czterech tygodni później z ofertą zakupu nowych soczewek (i rabatem).
Oferuj inne produkty, gdy zabraknie ich w magazynie
Up-selling i cross-selling sprawdzają się również, gdy produkt jest niedostępny w magazynie. Zamiast ryzykować i kazać klientowi czekać na pojawienie się towaru w magazynie, lepiej zaproponować mu alternatywne rozwiązanie – np. telewizor innego producenta, ale o bardzo zbliżonych parametrach.
Pokazywanie różnych opcji i możliwości
Dobrą strategią jest również uświadomienie klientowi możliwości zakupu danego produktu lub usługi w rozszerzonej lub bogatszej wersji. Przykładowo, użytkownikowi kupującemu laptopa można zaproponować wymianę karty graficznej na inną (lepszą i droższą), rozbudowę pamięci RAM czy wykupienie dodatkowej gwarancji.
Dlaczego warto stosować techniki cross-selling i up-selling?
- Zwiększenie przychodów ze sprzedaży – dzięki tym technikom klient może złożyć dodatkowe zamówienie lub zrezygnować z wybranego produktu na rzecz innego, o wyższej cenie.
- Satysfakcja klienta – wynika z zaspokojenia jego potrzeb (zarówno tych rzeczywistych, jak i wykreowanych na etapie podejmowania decyzji).
- Informowanie klienta – o produktach wyższej jakości lub produktach i usługach, które mają większą funkcjonalność lub dodatkowo zwiększą komfort użytkownika.
- Budowanie zaufania do marki – zarówno poprzez udaną transakcję, jak i oferowanie klientowi rozwiązań dopasowanych do jego potrzeb (klient będzie czuł się doceniony).